Las ventas son el motor de una organización. Si las ventas son buenas y constantes, las empresas crecen y pueden retribuir de mejor manera a sus colaboradores.
En este artículo te enseñaremos los cuatro tipos de comisiones más comunes que las empresas utilizan para remunerar a sus empleados, y cómo funcionan.
Seguramente has conocido al menos una persona que se dedique a las ventas. Si esa persona eres tú y te dedicas a vender, seguramente has sido testigo de cómo es que aquellos que son capaces de generar ingresos para la empresa, pueden recibir un pago mayor al que reciben los colaboradores de otras áreas. Hay un dicho popular entre los vendedores profesionales que dice: mientras más vendes, más dinero recibes.
La definición de comisión por la Real Academia Española (RAE) nos dice que es:
“Porcentaje que percibe un agente sobre el producto de una venta o negocio.”
Podemos ver la comisión como una cantidad de dinero que se otorga como consecuencia del cierre de una venta con algún cliente.
Por ejemplo: si en tu empresa venden software y tú eres el encargado de ir a hablar con los clientes para persuadirlos, y tu venta se cierra, generalmente un porcentaje de esa transacción que tú cerraste se va a ir directo a tu bolsillo.
La forma en la que las empresas gestionan las comisiones varía dependiendo de algunos factores como:
· El giro de la empresa. No es lo mismo vender seguros que vender bienes inmobiliarios, como tampoco es lo mismo vender materia prima que un servicio intangible.
· La metodología con la que paguen la nómina. (Abordaremos esto más adelante).
· El volumen de las ventas. Es decir, qué tanto vendes y qué tanto porcentaje de esa venta te corresponde. Aquí las comisiones se entregan en función del volumen de ventas a través de tabuladores predefinidos por la empresa.
Lo importante aquí es que antes de entrar a colaborar como vendedor de cualquier empresa, puedas realizar un análisis del esquema de comisiones que manejan, y de esta forma poder elegir si es conveniente para ti y tus intereses.
A continuación, en este artículo te presentamos 4 tipos de comisiones por venta más populares que se aplican en la nómina Mexicana,
Como se mencionó anteriormente, lo modelos para el pago de comisiones varía, pues depende de diferentes factores; sin embargo, podemos decir que en general son:
1.- Solamente comisión. Este esquema se basa en la premisa que establece que, como colaborador, el 100% de tus percepciones serán comisiones equivalentes a un porcentaje del volumen que vendiste, sin un salario base. Normalmente en esta categoría las comisiones son altas ya que las personas que aceptan trabajar para una empresa bajo este esquema suelen tener perfiles profesionales verdaderamente altos. Es importante subrayar que este tipo de trabajadores normalmente no pertenecen al esquema de Sueldos y Salarios pues no tienen un sueldo fijo, por ende su contrato debe estar bajo el esquema de Honorarios o Asimilado a Salario.
2.- Salario más comisiones. En cuanto a ventas se refiere, este es el más utilizado en general por las empresas mexicanas. Algunas establecen un salario base con comisiones altas para incentivar las ventas, mientras que otras compañías prefieren ofrecer un salario base con un volumen moderado de comisiones, más como estrategia para desarrollar la competitividad entre vendedores que como una fuente de ingresos primaria. El trabajador que labora bajo este esquema de comisiones, si pertenece al esquema de Sueldos y Salarios.
3.- Comisiones de renovación o revolventes. Este tipo de comisiones son aquellas que una persona recibe cuando su venta se renueva. Por ejemplo: Si un vendedor vende un seguro y su cliente renueva la póliza, el vendedor cobrará una comisión nuevamente por cada renovación. El trabajador que percibe este tipo de comisiones puede ser parte del esquema de sueldos y salarios percibiendo un sueldo fijo, para que cuando se suceda la renovación, pueda recibir dichas comisiones adicionales.
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4.- Comisiones como bonos. Como su nombre lo dice, en este esquema el trabajador cuenta con un salario fijo el cual le será pagado todos los meses, independientemente si hay venta o no, pero con la opción de vender y ganar un bono por ello. Este esquema puede ser utilizado por empresas que adicional a su fuerza de ventas, permite que los colaboradores de otras áreas se involucren y obtengan un ingreso extra si así lo desean. Popularmente, los bonos tienen el mismo significado que una comisión en la mente de la gente, sin embargo es importante mencionar que los bonos son considerados por el Sistema de Administración Tributaria (SAT) con una clave diferente a las comisiones, por lo que, al momento de su pago, el patrón debe declarar los conceptos como corresponden.
La Ley Federal del Trabajo (LFT) dentro de su Capítulo IX, Artículos 285-291 menciona que el salario o la comisión puede estar compuesto por una o varias opciones, como por ejemplo:
- Una prima sobre el valor de la mercancía vendida.
- Sobre el pago inicial.
- Sobre los pagos periódicos.
Es decir que puede ser un porcentaje del total de la venta, un porcentaje del pago inicial, o un porcentaje de los pagos que se realizan constantemente. Esta definición depende de las propias organizaciones.
Ahora te diremos cómo calcular la comisión que te corresponde, con un ejemplo por cada uno de los esquemas que explicamos anteriormente. Las comisiones dentro de la nómina entran en una categoría diferente a la del salario, siempre son gravables para el ISR e integran 100% para el cálculo del Salario Base de Cotización ante el IMSS y únicamente cuando los trabajadores forman parte del esquema de Sueldos y Salarios.
Toma en cuenta que para desarrollar estos ejemplos, consideraremos un periodo de 60 días (dos meses) después del cierre de la venta, como la fecha de pago de las comisiones en cuestión; es decir, si en estos ejemplo ves que la venta fue cerrada en mayo, la comisión se verá reflejada en el periodo junio-agosto.
Aprende a calcular tus comisiones:
Solamente comisión:
Francisco vende casas y le entregaron una cartera de 25 posibles clientes. Durante los 31 días de mayo, vendió 2 propiedades por un total de $5,000,000 MXN.
Francisco trabaja bajo el esquema 100% comisión. El porcentaje que maneja su empresa es del 5% del total del monto vendido. Por lo que sus $250,000 MXN de comisión que se ganó por sus ventas le serán pagadas en agosto. Se podría decir que ya aseguró sus ingresos de agosto por lo que vendió en mayo..
Salario más comisión.
Omar vende automóviles en una agencia. El tiene un esquema de salario de $9,000 MXN más el 2% de cada venta que cierre. Durante los 31 días de mayo, vendió un total de 4 automóviles por un total de $1,000,000 MXN, por lo que en agosto recibió un total de $29,000 MXN (su salario base más la comisión de lo que vendió). Cabe recordar que de los $9,000 MXN son brutos, por lo que se descuentan los impuestos correspondientes.
Comisiones revolventes.
Gerardo es vendedor de seguros de vida y entre enero y junio del 2020 cerró 40 contratos, por los cuales ganó $200,000 pesos de comisión. Este año 2021, 30 de esos 40 clientes decidieron renovar sus pólizas. Esto significa que al renovar, Gerardo ganará nuevamente una comisión por esas pólizas, a pesar de haber cerrado la venta el año pasado, pues al trabajar bajo el esquema de comisiones revolventes, cobrará de nuevo una comisión cada vez que los clientes renueven el contrato de los servicios que vendió.
Comisiones como bonos.
Paulina fue contratada como parte del equipo de Mercadotecnia de su empresa, que renta oficinas. A pesar de no ser su función principal, la compañía le ofrece la posibilidad de vender contratos para la renta de cualquier oficina. Ella tiene un sueldo base de $15,000 MXN y por cada contrato que llegue a cerrar, podrá obtener una comisión del 2%. Ella decidió buscar activamente clientes y pudo cerrar un contrato por $250,000 MXN. Esto significa que en 60 días recibirá no solamente lo correspondiente a su sueldo, si no además el bono de $5,000 MXN por la venta que cerró.
Las ventas siempre serán parte fundamental para cualquier organización, ya que son lo que determina gran parte del presente y futuro de las compañías. La fuerza de ventas es una de las más importantes debido a que los vendedores profesionales traen la liquidez a la compañía.
¿Y tú, conoces otro tipo de comisión? Comparte este artículo con todo vendedor que conozcas o con alguien a quien le interese tomar el camino de las ventas.
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