Vendiste, cerraste el trato y ahora viene la pregunta de siempre: ¿cuánto me toca de comisión y cómo se refleja en mi recibo de nómina? Para muchos vendedores —y para quienes administran la nómina— ese cálculo es una zona gris donde se mezclan porcentajes, sueldos base, ISR, IMSS y el régimen fiscal bajo el que cobras. En esta guía aclaramos cada pieza, con ejemplos reales por cada esquema, para que sepas exactamente qué esperar en tu pago.
Las ventas son el motor de cualquier organización: si son buenas y constantes, las empresas crecen y pueden retribuir mejor a sus colaboradores. Por eso quien genera ingresos suele recibir un pago superior al de otras áreas. Como dice el dicho entre vendedores profesionales: mientras más vendes, más dinero recibes.
¿Qué es una comisión por ventas?
Una comisión por ventas es la cantidad de dinero que un trabajador recibe como consecuencia de cerrar una venta, calculada normalmente como un porcentaje sobre el monto vendido. La Real Academia Española la define como el "porcentaje que percibe un agente sobre el producto de una venta o negocio". En nómina, la comisión es una percepción gravable que se suma —o sustituye— al salario.
Puedes ver la comisión como una recompensa directa por el cierre de un trato con un cliente. Por ejemplo: si en tu empresa venden software y tú eres quien habla con los clientes para persuadirlos, cuando la venta se cierra un porcentaje de esa transacción se va directo a tu bolsillo.
De qué depende cómo se pagan las comisiones
La forma de pagar comisiones cambia según tres factores principales: el giro de la empresa, la metodología con la que se procesa la nómina y el volumen de ventas. Estos elementos determinan el porcentaje, los tabuladores y el régimen fiscal bajo el que cobrarás, así que conviene revisarlos antes de aceptar un puesto de ventas.
La forma en la que las empresas gestionan las comisiones varía dependiendo de algunos factores como:
- El giro de la empresa. No es lo mismo vender seguros que vender bienes inmuebles, como tampoco es igual vender materia prima que un servicio intangible.
- La metodología con la que paguen la nómina. El régimen fiscal y la periodicidad de pago cambian la mecánica (lo abordamos más adelante).
- El volumen de las ventas. Es decir, qué tanto vendes y qué porcentaje de esa venta te corresponde. Aquí las comisiones se entregan en función del volumen a través de tabuladores predefinidos por la empresa.
Lo importante es que, antes de entrar como vendedor a cualquier empresa, analices el esquema de comisiones que manejan para decidir si conviene a tus intereses.
Los 4 tipos de comisiones por ventas más comunes
En México existen cuatro esquemas de comisiones predominantes: solamente comisión (100% variable), salario más comisión (el más usado), comisiones de renovación o revolventes (se cobran al renovarse la venta) y comisiones como bonos (sueldo fijo más un extra opcional por vender). El esquema elegido define si cotizas bajo Sueldos y Salarios o bajo Honorarios o Asimilados.
Aunque los modelos varían según cada empresa, en general estos son los cuatro esquemas más populares que se aplican en la nómina mexicana:
1. Solamente comisión
Este esquema parte de la premisa de que el 100% de tus percepciones serán comisiones equivalentes a un porcentaje del volumen vendido, sin salario base. Normalmente las comisiones son altas, porque quienes aceptan este modelo suelen tener perfiles profesionales muy sólidos. Estos trabajadores normalmente no pertenecen al esquema de Sueldos y Salarios —pues no tienen un sueldo fijo—, por lo que su contrato suele estar bajo el esquema de Honorarios o Asimilados a Salario.
2. Salario más comisiones
En materia de ventas, este es el esquema más utilizado por las empresas mexicanas. Algunas establecen un salario base con comisiones altas para incentivar las ventas; otras prefieren un salario base con un volumen moderado de comisiones, más como estrategia para fomentar la competitividad entre vendedores que como fuente de ingreso primaria. El trabajador que labora bajo este esquema sí pertenece al régimen de Sueldos y Salarios.
3. Comisiones de renovación o revolventes
Son las que una persona recibe cuando su venta se renueva. Por ejemplo: si un vendedor coloca un seguro y su cliente renueva la póliza, el vendedor cobra una comisión nuevamente por cada renovación. Quien percibe este tipo de comisiones puede formar parte del esquema de Sueldos y Salarios con un sueldo fijo, de modo que, al ocurrir la renovación, reciba esas comisiones adicionales.
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4. Comisiones como bonos
En este esquema el trabajador cuenta con un salario fijo que cobra todos los meses —haya venta o no—, pero con la opción de vender y ganar un bono por ello. Es común en empresas que, además de su fuerza de ventas, permiten que colaboradores de otras áreas se involucren y obtengan un ingreso extra si lo desean. Popularmente, los bonos se equiparan a una comisión, pero el Servicio de Administración Tributaria (SAT) los registra con una clave distinta a las comisiones, por lo que el patrón debe declarar cada concepto como corresponde.
Qué dice la Ley Federal del Trabajo sobre las comisiones
La Ley Federal del Trabajo regula a los agentes de comercio y vendedores en su Capítulo IX (artículos 285 a 291). Establece que la comisión puede componerse de una prima sobre el valor de la mercancía vendida, sobre el pago inicial o sobre los pagos periódicos. El porcentaje y la base concreta los define cada empresa dentro de ese marco legal.
La Ley Federal del Trabajo (LFT), en su Capítulo IX, artículos 285 a 291, señala que el salario o la comisión puede estar compuesto por una o varias opciones, por ejemplo:
- Una prima sobre el valor de la mercancía vendida.
- Una prima sobre el pago inicial.
- Una prima sobre los pagos periódicos.
Es decir, puede ser un porcentaje del total de la venta, del pago inicial o de los pagos que se realizan de forma constante. Esta definición depende de cada organización.
Cómo calcular tus comisiones: ejemplos prácticos
Para calcular una comisión multiplica el monto vendido por el porcentaje pactado. En el esquema de salario más comisión, sumas ese resultado al sueldo base. A continuación verás un ejemplo por cada uno de los cuatro esquemas, considerando un periodo de 60 días (dos meses) entre el cierre de la venta y el pago de la comisión.
Las comisiones dentro de la nómina entran en una categoría diferente a la del salario: siempre son gravables para el ISR e integran al 100% para el cálculo del Salario Base de Cotización ante el IMSS, pero únicamente cuando los trabajadores forman parte del esquema de Sueldos y Salarios.
Para estos ejemplos consideramos un periodo de 60 días (dos meses) después del cierre de la venta como la fecha de pago de las comisiones; es decir, si la venta se cerró en mayo, la comisión se reflejará en el periodo junio-agosto.
Si prefieres verlo en video, FiscoClic publicó una explicación paso a paso de estos cálculos: ver el video "Cómo calcular comisiones por ventas".
Solamente comisión
Francisco vende casas y recibió una cartera de 25 posibles clientes. Durante los 31 días de mayo vendió 2 propiedades por un total de $5,000,000 MXN. Trabaja bajo el esquema 100% comisión y su empresa maneja el 5% del monto vendido. Por lo tanto, ganó $250,000 MXN de comisión, que se le pagarán en agosto. Prácticamente aseguró su ingreso de agosto con lo que vendió en mayo.
Salario más comisión
Omar vende automóviles en una agencia. Tiene un salario de $9,000 MXN más el 2% de cada venta que cierre. Durante los 31 días de mayo vendió 4 automóviles por un total de $1,000,000 MXN, por lo que en agosto recibió $29,000 MXN (su salario base más la comisión). Recuerda que los $9,000 MXN son brutos, por lo que se les descuentan los impuestos correspondientes.
Comisiones revolventes
Gerardo vende seguros de vida y entre enero y junio de 2020 cerró 40 contratos, por los que ganó $200,000 MXN de comisión. En 2021, 30 de esos 40 clientes renovaron sus pólizas. Al trabajar bajo el esquema de comisiones revolventes, Gerardo cobra de nuevo una comisión cada vez que un cliente renueva el contrato del servicio que vendió, aunque la venta original se haya cerrado el año anterior.
Comisiones como bonos
Paulina fue contratada en el equipo de Mercadotecnia de una empresa que renta oficinas. Aunque no es su función principal, la compañía le permite vender contratos de renta. Tiene un sueldo base de $15,000 MXN y por cada contrato que cierre obtiene una comisión del 2%. Buscó clientes activamente y cerró un contrato por $250,000 MXN, así que en 60 días recibirá no solo su sueldo, sino además un bono de $5,000 MXN por la venta.
Comisiones, ISR e IMSS: el impacto fiscal
Las comisiones siempre son 100% gravables para el ISR y, cuando el trabajador está bajo Sueldos y Salarios, integran al 100% al Salario Base de Cotización del IMSS. Esto significa que tu comisión paga impuesto completo y, además, eleva tu base de cotización. Si cobras bajo Honorarios o Asimilados, la mecánica fiscal y de seguridad social es distinta.
Las ventas siempre serán fundamentales para cualquier organización, ya que determinan gran parte del presente y el futuro de las empresas. La fuerza de ventas es de las más importantes, porque los vendedores profesionales traen la liquidez a la compañía. Por eso conviene registrar y declarar correctamente cada comisión: un cálculo mal hecho puede traducirse en diferencias de ISR, problemas con el IMSS o inconformidad del trabajador.
- Las comisiones por ventas son 100% gravables para el ISR.
- Integran al 100% al SBC del IMSS solo bajo Sueldos y Salarios.
- El esquema más usado en México es salario más comisión.
- Comisión y bono tienen claves SAT distintas en el CFDI.
- El régimen fiscal (Sueldos y Salarios, Honorarios o Asimilados) lo define el tipo de esquema.
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